5C Elements Dalam Memberikan Pinjaman
Elemen atau prinsip yang menjadi acuan dan bahan pertimbangan dalam menyetujui permintaan pembiayaan dari customer
Berikut beberapa hal penting yang harus dilakukan dan dihindari oleh para tenaga penjualan agar sales script ini dapat efektif digunakan:
CHARACTER
Seorang sales profesional harus dapat mengenali karakter calon nasabah untuk mengetahui apakah calon nsabah tersebut memiliki reputasi baik dan dapat dipercaya. Hal tersebut dapat diketahui dengan melalui latar belakang calon nasabah, baik yang bersifat latar belakang pekerjaan maupun yang bersifat pribadi seperti cara hidup atau gaya hidup yang di anutnya. Sales juga dpat menilai karakter dari kegiatan wawancara, apakah calon nasabah memiliki sifat yang baik atau tidak selama menjawab pertanyaan.
Contoh pertanyaan:
- Semenjak memiliki penghasilan tetap, apakah anda sudah pernah mengajukan kredit sebelumnya?
- Jika suda, jenis kredit apa saja dan bagaimana proses pelunasannya?
- Apakah mengalami hambatan atau berjalan dengan lancar?
CAPACITY
Sales profesional harus mengetahui kapasitas atau kemampuan calon nasabah dalam membayar angsuran pembayaran. Hal ini dapat dinilai melalui besarnya pendapatan atau gaji, pengelolaan pengeluaran rutin, dan sisa saldo per bulan.
contoh pertanyaan:
- Apakah gaji anda sekarang cukup untuk kebutuhan sehari-hari?
- Apakah dari gaji tersebut anda dapat menyisihkan sebagai tabungan dan dana darurat?
- Bagaimana kondisi cashflow bisnis yang anda jalankan?
- Apakah bisnis yang anda jalankan selalu dalam kondisi profitable?
- Apakah bisnis anda masih memiliki cicilan yang belum lunas?
- Apakah cicilan tersebut akan/dapat dilunasi dari pendapatan bisnis tersebut?
CAPITAL
Mengetahui Capital atau kekayaan yang dimiliki oleh calon nasabah, Jika pinjaman digunakan untuk personal, maka dapat dilihat melalui harta yang dimiliki. Jika pinjaman untuk usaha maka dapat dianalisis melalui penggunaan modal efektif seperti laporan keuangan.
Contoh Pertanyaan:
- Apakah anda dapat menyebutkan bentuk-bentuk investasi yang anda miliki?
- Apakah investasi-investasi tersebut sedang dijadikan jaminan untuk suatu pinjaman?
- Apabila anda diberikan pembiayaan untuk kebutuhan pribadi seperti rumah/mobil?
- Apakah anda akan menjadikan investasi (harta) yang telah disebutkan sebelumnya sebagai jaminan?
CONDITION
Sebelum memberikan pembiayaan, seorang tenaga penjual perlu mempertimbangkan tuuan spesifik nasabah ketika ingin menerima pinjaman. Jika peminjaman untuk personal, maka kondisi yang perlu diperhatikan tipe barang yang ingin dibeli seperti tipe rumah dan tipe mobil. Jika peminjaman dilakukan untuk modal usaha, maka jenis usaha yang dibiayai seharusnya memiliki prospek yang baik.
Contoh pertanyaan:
- Apakah tujuan dari pembelian produk tersebut?
- Bisnis yang adna jalankan bergerak di bidang apa?
- Bagaimana kondisi bisnis yang sedang anda jalankan?
COLLATERAL
Sales profesional harus mampu menilai jaminan yang diberikan pada saat mengajukan pinjaman. Nilai jaminan hendaknya melebihi jumla pinjaman yang diberikan. Kondisi dari pinjaman yang diberikan harus sesuai dengan spesifikasi yang diberikan.
Contoh pertanyaan:
- Apakah anda memiliki harta yang dapat dijadikan jaminan untuk pinjaman ini?
- Kira-kira untuk pinjaman ini, adna bisa memberikan jaminan dalam bentuk apa?
- Apakah jaminan yang akan adna berikan memiliki riwayat kerusakan atau hal buruk lainnya?